Top.Mail.Ru
Суть медиа
Рекламная кампания — Event Агентство «Ложа О»
22 апреля, Санкт-Петербург
Кто предлагает — студия коммуникации Суть медиа
Наша миссия помогать создавать интерес к культуре. Успешные продажи билетов, то есть с многократным возвращением вложенных в рекламу денег, мы делали:
  • Пермскому театру оперы и балета
  • Продюсерскому центру «РусАрт»
  • Архангельской драме
  • Театру «На Литейном»
  • Московскому пространству ГЭС-2
  • Музею Гараж
Не в прямых продажах, но в маркетинге делаем: Союзу композиторов России сообщество ВКонтакте и Телеграм-канал; cтудии звукозаписи «Мелодии» Телеграм-канал и сообщество ВКонтакте; cообщество ВКонтакте Медиаплатформе Орфей, телеграм-канал театру Эстрады, медиа о классической культуре образовательному центру Сириус в Телеграме и ВКонтакте

Главное — что предлагаем
Повысить узнаваемость и увеличить продажи в несколько этапов: определить самый эффективный рекламный канал, обновить сайт и запустить рекламную кампанию. Выбор рекламного канала делаем на основе исследования вашего проекта и его маркетинга.
Как проводим исследование
Бренд
Изучаем бренд вашего агентства: проводим интервью с сотрудниками и руководством; организуем опросы клиентов; смотрим визуальные атрибуты бренда, то есть фирменный стиль, сайт, афиши, соцсети и остальное. В итоге у нас понимание действительной силы вашего бренда — при этом понимание не на основании ощущений, а с доказательствами по результатам исследования.
Клиенты
Для начала анализируем посетителей сайта. В начале месяца мы устанавливаем продвинутую аналитику (простой Яндекс.Метрики недостаточно). Так мы понимаем, какие люди посещают ваш сайт, их возраст, интересы и, главное, их поведение.

Далее изучаем подписчиков соцсетей, базу людей, заказавших мероприятие и подписчиков е-мэйл рассылки (если есть). С помощью технологий рекламы на основе этих данных можно собрать аудиторию похожую на ваших клиентов.
Ивенты
Во-первых — считаем количественные показатели: например, сколько событий в месяц, сколько стоит каждое событие, стоимость билетов (если они есть). Это поможет в будущем понять маркетинговую экономику — чтобы реклама была рентабельной.

Во-вторых — анализируем качественные, клиентские характеристики. Это нужно, чтобы подбирать аудиторию под рекламу в зависимости от событий. Грубо говоря, учитывать, что аудитория лекции о балете отличается от аудитории эстрадного концерта.
Результаты исследования — понимание канала продаж для первого запуска
Например, если нужно работать в первую очередь на создание или изменение имиджа, то лучше сработают соцсети и PR-решения. Если нет проблем с узнаваемостью и брендом, они сильные и с ними всё в порядке, то сработают инструменты прямых продаж, например, Яндекс.Директ и таргет ВКонтакте.
Что нам очень поможет на старте
Нам очень пригодятся все собранные базы аудиторий, которые есть у event агентства: подписчики, рассылки, клиенты и любые другие. Чем больше баз, тем дешевле будет стоить реклама и тем быстрее она обучится. Мы с помощью технологий сможем собрать этих людей и людей с похожими интересами для рекламы. Так нам не придется тестировать гипотезы с нуля — мы запустим рекламу сразу на ваших клиентов.
Какую рекламу делаем в первую очередь
Бюджета обычно не хватает, чтобы одновременно раскручивать все рекламные инструменты на полную мощность. Для старта выберем один — наиболее перспективный канал с высоким потенциалом. Это, скорее всего, обеспечит успешную кампанию на полгода. Если реклама работает неэффективно или откровенно слабо, будем поочередно тестировать другие способы продвижения. По итогам тестов станет ясно, какой канал сделать основным на долгий срок.
PR
Работа включает создание позиционирования и инфоповодов с их распространением через медиа, крупные каналы в соцсетях и блогеров для широкой аудитории. PR эффективен для максимального охвата, передачи сообщения об агентстве, повышения узнаваемости или коррекции репутации. Проблема: сложно стабильно обеспечивать продажи — некоторые PR-ходы срабатывают, некотрые — нет.
Яндекс.Директ
Прямая реклама на сайт нужной аудитории с целью продажи пердложений агентства. Работает эффективно, если у event агентства есть постоянная аудитория, узнаваемость, уважаемый бренд и база посетителей сайта в несколько тысяч человек. Это управляемый способ продаж: при точной настройке можно увеличить бюджет и быстро нарастить продажи. Однако это один из самых дорогих методов — стоимость привлечения клиента может составлять 20—40% от цены билета.
Таргет ВКонтакте
Работает по принципу Яндекс.Директа — помогает найти точную и нужную аудиторию. Однако хуже влияет на продажи, при этом позволяет накапливать людей в соцсетях, удерживая их с агентством надолго, например, в группе ВК. Такая реклама дает возможность подробнее рассказать о событии: в пост ВК можно добавить галерею фото, видео и длинные описания.
Посевы в соцсетях
Распространение ваших постов по крупным каналам, где есть ваши потенциальные клиенты. Механика посева: создаем сильный пост с подробным описанием события или афишей → публикуем в соцсетях event агентства → крупные каналы за плату делают репост или перепечатывают с нужными ссылками. Посевы дают максимальный охват, привлекают подписчиков в наши соцсети и напрямую увеличивают продажи. Минус — в таких каналах всегда есть подписчики, которым наша реклама неинтересна, то есть часть рекламы показывается неподходящей аудитории.
С чего важно начать — обновление сайта
Сейчас первое впечатление от сайта вызывает диссонанс между визуальной простотой и общедоступностью платформы — и образом элитарного, интеллектуального агентства с высоким уровнем услуг.

Пользователь, заходя на сайт, ожидает не просто информацию, а подтверждение того, что перед ним — бренд с особым вкусом, опытом и уровнем. Интерфейс, визуальный язык и структура сайта должны это отражать.

Другими словами:
  • Упрощённый сайт транслирует массовость, лёгкость, доступность
  • А само агентство позиционируется как среда для избранных, где важны эстетика, глубина, индивидуальный подход
Такой контраст снижает доверие и мешает пользователю "узнать себя" в компании. Это — визуальный и смысловой разрыв, который необходимо устранить, чтобы позиционирование работало на уровне первых секунд знакомства.

Кроме этого эффективно работающий сайт позволит нам делать рекламу со временем дешевле и эффективнее, вот почему:
  • у нас больше знаний о поведении людей — сколько времени на сайте проводят, какие кнопки нажимают, сталкиваются ли с трудностями. С помощью вебвизора мы буквально можем проследить за поведением человека на сайте.
  • мы собираем базу для ретаргета — то есть людей, которые попали на сайт, нажали кнопку «Заказать мероприятие» и на этом этапе остановились. Мы будем показывать им специальные рекламные, например с напоминанием или промокодом. Решение о покупке человек редко принимает с первого раза — поэтому повторные показы рекламы эффективны. Проследить на чужих сайтах поведение людей обычно нельзя.
  • понимать портреты клиентов — то есть буквально возраст, интересы, тип устройства, время когда сидят в телефоне ваши будущие клиенты. Чтобы понять самые активные и важные вам группы аудиторий — и больше работать с ними
  • быстрее вносить изменения: исправить ошибки, добавить подробности, открыть или закрыть продажи.
Результаты первого запуска — не продажи, а знания и цифры
В некоторых случаях у нас получается возвращать вложения в рекламу с первого месяца. Это происходит, когда в компании уже работает другой маркетинг, а сама компания обладает «весом» и узнаваемостью в городе. При этом первое время стоимость рекламы остается высокой и снижается только со временем. На нормальные показатели удается выйти через 3—6 месяцев.
А почему нельзя взять и сделать идеальный результат сразу?
  • Нам — время понять какие каналы, объявления и аудитории лучше работают. Иногда работают совершенно неожиданные объявления;
  • В случае таргета и директа — рекламным алгоритмам требуется время обучиться;
  • Потенциальным клиентам — попасть на сайт, чтобы мы их там «поймали», показать им затем рекламу снова и снова, пока не случится покупка. С первого раза вероятность покупки маленькая, выше при повторных заходах сайта, еще выше, если предложить промокод. Вот на все эти циклы и нужно время.
О клиентах, которые с нашей рекламы станут постоянными
Важно помнить о цикле жизни клиента — повторные заказы с этой рекламы будут как-бы бесплатными и не будут в нашей статистике продаж. Но это результат нашей работы. То есть время нужно еще на то, чтобы клиенты первый раз заказали мероприятие, и стали заказывать повторно по старой памяти и любви.
Как будет устроена рекламная кампания после исследования — что рекламируем
Настраиваем трафик на отдельную страницу с предложениями event агентства: на все предложения сразу. Проверили не раз — если разделить бюджет на небольшие части и делать отдельные рекламные кампании по разным услугам — то в результате стоимость одного заказа будет дороже. А если пригласить человека выбрать из всех возможных предложений — вероятность заказа выше, а реклама дешевле.

Почему вам это важно знать: реклама по вашему запросу не поможет продать неуспешную или новую услугу агентства. И наоборот, она может ускорить продажи на те услуги, которые и так хорошо продаются. То есть может помочь с продажами в целом — но не на отдельные единицы по первому требованию.
Что дальше — план на три месяца
После первого запуска длинной в два месяца у нас на руках драгоценные цифры — сколько стоит одно посещение сайта, как и сколько проводит посетитель на сайте и, главное — сколько стоит привлечение одного нового клиента.

С этими знаниями мы можем планировать рекламную кампанию на полгода—год и довольно точно предсказать сколько вы будете делать выручки при заданных расходах на рекламу. Например, на каждые 50.000 рублей рекламного бюджета в месяц мы будем генерировать 150.000 рублей выручки.
Кто делает дизайн
Мы рисуем все нужные для рекламы картинки сами, на основе вашего фирменного стиля и примеров графики, сами делаем монтаж видео под рекламный формат. Вас мы попросим отправить все фотографии и видео, которые у вас есть.
О формальностях в рекламном кабинете, которые возникнут, если Яндекс.Директ станет одним из каналов рекламы
Мы создаем рекламный кабинет за вас, сами его пополняем. Так мы полностью берем на себя формальности с передачей данных о рекламе в Роскомнадзор. Вы переводите рекламный бюджет по реквизитам счета напрямую в Яндекс.Директ. Счет мы вам отправим.

Если в вашем агентстве нельзя провести деньги по такой статье — переводите в форме оплаты по договору нам, а мы пополняем сами. В этом случае придется заплатить 6% налогов по УСН. Работать в вашем рекламном кабинете возможно, если вы знаете причины, почему это важно сделать. Обсудим отдельно.
Ремарка об аналитике
Аналитика критически важна на длинной дистанции, то есть для будущих рекламных кампаний. Также она нужна нашей стороне, чтобы доказать, что эффект от этих продаж случился благодаря нашей работе.

Аналитика не равно установленной Яндекс.Метрике на сайте — мы же делаем самые тонкие настройки из возможных, настраиваем связь с билетной системой и подключаем электронную коммерцию, когда это возможно. Такую аналитику настроить сложно, но она останется с вами надолго для будущих рекламных кампаний.

Пока мы не проработаем аналитику мы не будем запускать рекламу — может быть реклама даст продажи, но мы не получим драгоценные цифры и данные посетителей сайта. Предлагаем взять две недели на ее настройку, аналитик настроит всё и метрика будет работать лучше, чем сейчас.
Деньги
1. 100.000 рублей рекламный бюджет в месяц. У бóльшего бюджета много преимуществ: больше данных, больше посетителей на сайт, а значит больше людей для повторных показов объявлений и, по идее, больше продаж с первого месяца.

2. 125.000 рублей в месяц работа студии. В эти деньги входит работа по PR, Яндекс.Директу таргету и посеву — делаем эти каналы продвижения по очереди, понимаем какой работает лучше, его раскручиваем и поддерживаем. Эта работа включает команду, которая выполняет задачи таргетолога, редактора объявлений, дизайнера, аналитика и менеджера. Помните, что в первый месяц мы ведем работу, когда реклама еще не крутится, но мы устанавливаем аналитику, готовим настройки, объявления и дизайн.

Итого: 225.000 рублей в месяц.

3. Обновление сайта 150.000 — 200.000. В эти деньги входит исследование и понимание продуктов агентства; расширение и демонстрация этих продуктов. Другими словами — однозначно нужно добавить подробностей о «Камерных событиях», «Балах», «Гала-ужинах» и прочем. Поиск и создание контента сюда — важная и большая часть работы.

О сроках
  • 2 недели — начать проводить исследование, настраивать аналитику и обновлять сайт мы можем сразу как подпишем договор. Первый договор мы можем заключить минимум на два месяца.
  • 2 недели — на основании исследования — у нас есть примерное понимание первого рекламного канала для теста и первые тестовые рекламные мероприятия. Эти две недели мы осторожно тратим рекламный бюджет на тестовые кампании и снимаем первые результаты
  • 4 недели — на основании теста — крутим и улучшаем рекламную кампанию. Так, к концу месяца, у нас будет достаточно данных, чтобы сделать выводы — и на их основании будет понятно, как действовать дальше.